El Poder de la Mente

8 errores del subconsciente

¿Pato o conejo?

Especialmente desde que nos esforzamos por la superación personal, si miramos nuestros valores, ser conscientes de los errores del subconsciente que tenemos naturalmente en nuestro pensamiento puede marcar una gran diferencia para evitarlos. Desafortunadamente, la mayoría de estos ocurren inconscientemente, por lo que también tomará tiempo y esfuerzo evitarlos, si así lo deseas.

Independientemente, creo que es fascinante aprender más sobre cómo pensamos y tomamos decisiones todos los días, así que echemos un vistazo a algunos de estos hábitos de pensamiento y errores del subconsciente que no sabíamos que teníamos.

1. Nos rodeamos de información que coincide con nuestras creencias.

Nos gusta la gente que piensa como nosotros. Si estamos de acuerdo con las creencias de alguien, es más probable que seamos amigos de esa persona. Si bien esto tiene sentido, significa que inconscientemente comenzamos a ignorar o descartar cualquier cosa que amenace nuestra visión del mundo, ya que nos rodeamos de personas e información que confirman lo que ya pensamos.

Estos errores del subconsciente se llaman sesgos de confirmación. Si alguna vez has oído hablar de la ilusión de frecuencia, esta es muy similar. La ilusión de frecuencia se produce cuando compras un automóvil nuevo y, de repente, ves el mismo automóvil en todas partes. O cuando una mujer embarazada de repente se da cuenta de que hay muchas mujeres embarazadas por todos lados. Es una experiencia pasiva, en la que nuestros cerebros buscan información relacionada con nosotros, pero creemos que ha habido un aumento real en la frecuencia de esos sucesos.

Es similar a cómo mejorar nuestro lenguaje corporal también puede cambiar quiénes somos como personas.

El sesgo de confirmación es una forma más activa de la misma experiencia. Sucede cuando buscamos de manera proactiva información que confirme nuestras creencias existentes.

No solo hacemos esto con la información que recibimos, sino que también nos acercamos a nuestros recuerdos de esta manera. En un experimento de 1979 en la Universidad de Minnesota, los participantes leyeron una historia sobre una mujer llamada Jane que actuó de manera extrovertida en algunas situaciones e introvertida en otras. Cuando los participantes regresaron unos días después, se dividieron en dos grupos. A un grupo se le preguntó si Jane sería adecuada para un trabajo como bibliotecaria, al otro grupo se le preguntó si tenía un trabajo como agente inmobiliario. El grupo de bibliotecarios recordó que Jane era introvertida y luego dijo que no sería adecuada para un trabajo de bienes raíces. El grupo de bienes raíces hizo exactamente lo contrario: recordaron a Jane como extrovertida, dijeron que sería adecuada para un trabajo de agente inmobiliario y cuando más tarde se les preguntó si sería una buena bibliotecaria, dijeron que no.

En 2009, un estudio de la Universidad Estatal de Ohio mostró que dedicaremos un 36% más de tiempo a leer un ensayo si se alinea con nuestras opiniones.

Siempre que tus opiniones o creencias estén tan entrelazadas con tu imagen de ti mismo que no puedas apartarlas sin dañar tus conceptos básicos de ti mismo, evitas situaciones que puedan dañar esas creencias. - David McRaney

8 errores del subconsciente

2. Creemos en la ilusión del "cuerpo de nadador".

Este tiene que ser uno de mis errores del subconsciente favoritos. En el libro de Rolf Dobelli, The Art of Thinking Clearly, explica cómo nuestras ideas sobre el talento y la formación exhaustiva están fuera de lugar:

Los nadadores profesionales no tienen cuerpos perfectos porque entrenan mucho. Más bien, son buenos nadadores debido a su físico. El diseño de sus cuerpos es un factor de selección y no el resultado de sus actividades.

La "ilusión del cuerpo del nadador" ocurre cuando confundimos los factores de selección con los resultados. Otro buen ejemplo son las universidades de alto rendimiento: ¿son en realidad las mejores escuelas o eligen a los mejores estudiantes, que obtienen buenos resultados independientemente de la influencia de la escuela? Nuestra mente a menudo nos juega malas pasadas, y esa es una de las claves a tener en cuenta.

Lo que realmente me llamó la atención al investigar esta sección fue esta línea en particular del libro de Dobelli: Sin esta ilusión, la mitad de las campañas publicitarias no funcionarían.

Tiene mucho sentido, cuando lo piensas. Si creyéramos que estamos predispuestos a ser buenos en ciertas cosas (o no), no compraríamos campañas publicitarias que prometieran mejorar nuestras habilidades en áreas en las que es poco probable que sobresalgamos alguna vez.

Esto es similar a la habilidad de aprender a decir no, o cómo funciona realmente nuestra creatividad: ambos divergen fuertemente de lo que creemos que es verdad, versus qué acciones realmente nos ayudarán a obtener el resultado que queremos.

3. Nos preocupamos por las cosas que ya hemos perdido.

No importa cuánto preste atención a la falacia del costo hundido, naturalmente sigo gravitando hacia ella.

El término costo hundido se refiere a cualquier costo (no solo monetario, sino también de tiempo y esfuerzo) que ya se ha pagado y no se puede recuperar. Es decir, es un pago de tiempo o dinero que se ha ido para siempre, básicamente.

La razón por la que no podemos ignorar el costo, aunque ya se haya pagado, es que estamos conectados para sentir la pérdida con mucha más fuerza que la ganancia. El psicólogo Daniel Kahneman explica esto en su libro "Pensar rápido, pensar despacio":

Los organismos que ponían más urgencia en evitar las amenazas que en maximizar las oportunidades tenían más probabilidades de transmitir sus genes. Entonces, con el tiempo, la perspectiva de pérdidas se ha convertido en un motivador más poderoso para su comportamiento que la promesa de ganancias.

La falacia del costo hundido juega con nuestra tendencia a enfatizar la pérdida sobre la ganancia. Este estudio de investigación sobre estos errores del subconsciente es un gran ejemplo de cómo funciona:

Hal Arkes y Catehrine Blumer crearon un experimento en 1985 que demostró su tendencia a confundirse cuando aparecen los costos irrecuperables. Les pidieron a los sujetos que asumieran que habían gastado 100 $ en un boleto para un viaje de esquí en Michigan, pero poco después encontraron un mejor viaje de esquí en Wisconsin por 50 $ y también compraron un boleto para este viaje. Luego les pidieron a las personas del estudio que imaginaran que se enteraron de que los dos viajes se superponían y que los boletos no se podían reembolsar ni revender. ¿Cuál crees que eligieron, las buenas vacaciones de $ 100 o la excelente de $ 50?

Más de la mitad de las personas del estudio eligieron el viaje más caro. Puede que no prometiera ser tan divertido, pero la pérdida parecía mayor. Al igual que los otros errores, la falacia del costo hundido nos lleva a pasar por alto o ignorar los hechos lógicos que se nos presentan y, en su lugar tomar decisiones irracionales basadas en nuestras emociones, sin siquiera darnos cuenta de que lo estamos haciendo:

La falacia te impide darte cuenta de que la mejor opción es hacer cualquier cosa que prometa una mejor experiencia en el futuro y no niega el sentimiento de pérdida en el pasado.

Siendo una reacción tan subconsciente, es difícil evitar estos errores del subconsciente. Nuestra mejor apuesta es tratar de separar los hechos actuales que tenemos de todo lo que sucedió en el pasado. Por ejemplo, si compras una entrada para el cine solo para darte cuenta de que la película es terrible, puedes:

A) quedarte y ver la película, para "obtener el valor de tu dinero", ya que ya pagaste la entrada (falacia del costo hundido)

o

B) salir del cine y usar ese tiempo para hacer algo que realmente disfrutarás.

Lo que debes recordar es esto: no puedes recuperar esa inversión. Se fue. No dejes que eso empañe tu juicio en cualquier decisión que estés tomando en este momento, deja que permanezca en el pasado.

4. Predecimos incorrectamente las probabilidades.

Imagina que estás jugando a Cara o Cruz con un amigo. Lanzas una moneda, una y otra vez, cada vez que adivinas si saldrá cara o cruz. Tienes una probabilidad de 50 a 50 de acertar cada vez.

Ahora, supón que ya has lanzado la moneda cinco veces y siempre ha salido cara. Seguro, seguro, el próximo será cruz, ¿no? Las posibilidades de que sean cruces deben ser mayores ahora, ¿verdad?

Bueno, pues no. Las posibilidades de que aparezca cruz son siempre 50-50. Cada vez. Incluso si salió cara las últimas 20 veces. Las probabilidades no cambian.

La falacia del jugador es un error en nuestro pensamiento, uno de nuestros errores del subconsciente; una vez más, se demostró que somos criaturas ilógicas. El problema ocurre cuando damos demasiado peso a los eventos pasados y confundimos nuestra memoria con cómo funciona realmente el mundo, creyendo que tendrán un efecto en los resultados futuros (o, en el caso de Cara o Cruz, cualquier peso, ya que los eventos pasados no hacen absolutamente ninguna diferencia en las probabilidades).

Desafortunadamente, las adicciones al juego en particular también se ven afectadas por errores similares en el pensamiento: el sesgo de expectativa positiva. Aquí es cuando pensamos erróneamente que eventualmente nuestra suerte tiene que cambiar para mejor. De alguna manera, nos resulta imposible aceptar los malos resultados y darnos por vencidos; a menudo insistimos en seguir haciéndolo hasta que obtengamos resultados positivos, independientemente de las probabilidades de que eso suceda realmente.

5. Racionalizamos las compras que no queremos.

Soy tan culpable de esto como cualquiera. ¿Cuántas veces has llegado a casa después de un viaje de compras sólo para estar menos que satisfecho con tus decisiones de compra y comenzar a racionalizarlas para ti mismo? Tal vez realmente no lo querías después de todo, o en retrospectiva pensaste que era demasiado caro. O tal vez no era tal como esperabas y en realidad fue inútil para ti.

Independientemente, somos bastante buenos para convencernos de que esas compras llamativas, inútiles y mal pensadas son necesarias después de todo. Esto se conoce como racionalización posterior a la compra o síndrome de Estocolmo del comprador.

La razón por la que somos tan buenos en esto se remonta a la psicología del lenguaje: los psicólogos sociales dicen que se deriva del principio de compromiso, nuestro deseo psicológico de mantener la coherencia y evitar un estado de disonancia cognitiva.

La disonancia cognitiva es la incomodidad que sentimos cuando intentamos aferrarnos a dos ideas o teorías en competencia. Por ejemplo, si pensamos que somos amables con los extraños, pero luego vemos que alguien se cae y no nos detenemos para ayudarlos, entonces tendríamos puntos de vista contradictorios sobre nosotros mismos: somos amables con los extraños, pero en ese momento no fuimos agradables con el extraño que se cayó. Esto crea tanta incomodidad que tenemos que cambiar nuestro pensamiento para que coincida con nuestras acciones; en otras palabras, comenzamos a pensar en nosotros mismos como alguien que no es amable con los extraños, ya que eso es lo que demostraron nuestras acciones.

Volviendo al caso de nuestras compras impulsivas, tendríamos que racionalizar las compras hasta que realmente creamos que necesitamos comprar esas cosas para que nuestros pensamientos sobre nosotros mismos se alineen con nuestras acciones (hacer las compras).

Lo complicado para evitar estos errores del subconsciente es que generalmente actuamos antes de pensar (¡que puede ser uno de los elementos más importantes que las personas exitosas tienen como rasgos!), dejando para mas tarde el racionalizar nuestras acciones.

Ser consciente de este error puede ayudarnos a evitarlo al predecirlo antes de actuar; por ejemplo, cuando estamos considerando una compra, a menudo sabemos que tendremos que racionalizarlo para nosotros mismos más adelante. Si podemos reconocer esto, quizás podamos evitarlo. ¡Sin embargo, no es fácil de hacer!

8 errores del subconsciente

6. Tomamos decisiones basadas en el efecto anclaje.

Dan Ariely es un economista del comportamiento que dio una charla sobre la irracionalidad del cerebro humano cuando se trata de tomar decisiones.

Ilustra este error particular en nuestro pensamiento de manera excelente, con múltiples ejemplos. El efecto de anclaje funciona esencialmente así: en lugar de tomar una decisión basada en el valor puro de la inversión (tiempo, dinero y similares), tenemos en cuenta el valor comparativo, es decir, cuánto valor ofrece una opción en comparación con otra opción.

Veamos algunos ejemplos de Dan para ilustrar este efecto en la práctica:

Un ejemplo es un experimento que realizó Dan usando dos tipos de chocolates para la venta en un stand: Hershey's Kisses y Lindt Truffles. Los Kisses costaban un centavo cada uno, mientras que las Truffles costaban 15 centavos cada uno. Teniendo en cuenta las diferencias de calidad entre los dos tipos de chocolates y los precios normales de ambos artículos, las Truffles fueron un buen negocio, y la mayoría de los visitantes del stand eligieron las Truffles s.

Para la siguiente etapa de su experimento, Dan ofreció las mismas dos opciones, pero bajó los precios en un centavo cada una. Así que ahora los Kisses eran gratis y las Truffles costaban 14 centavos cada una. Por supuesto, las Truffles eran aún más una ganga ahora, pero como los Kisses eran gratis, la mayoría de la gente los eligió.

Tu sistema de aversión a las pérdidas está siempre alerta, actuando en modo de espera para evitar que renuncies a más de lo que puedes gastar, para que calcules el equilibrio entre el costo y la recompensa siempre que sea posible.

Otro ejemplo que Dan ofrece en su charla es cuando los consumidores tienen opciones de vacaciones para elegir. Cuando se le da la opción de un viaje a Roma, con todos los gastos pagados, o un viaje similar a París, la decisión es bastante difícil. Cada ciudad viene con su propia comida, cultura y experiencias de viaje entre las que el consumidor debe elegir.

Sin embargo, cuando se agrega una tercera opción, como el mismo viaje a Roma, pero sin café incluido en la mañana, las cosas cambian. Cuando el consumidor ve que tiene que pagar 2,50 euros por el café en la tercera opción de viaje, no solo el viaje original a Roma de repente parece superior a estos dos, sino que también parece superior al viaje a París. Aunque probablemente ni siquiera habían considerado si el café estaba incluido o no antes de agregar la tercera opción.

Aquí hay un ejemplo aún mejor de otro de los experimentos de Dan:

Dan encontró este anuncio real para suscripciones a The Economist y lo usó para ver cómo una elección aparentemente inútil (como Roma sin café) afecta nuestras decisiones.

Para empezar, había tres opciones: suscribirse a The Economist la versión web de por 59 $, la versión impresa por 125 $ o suscribirse a las versiones impresa y web por 125 $. Está bastante claro cuál es la opción inútil aquí. Cuando Dan entregó este formulario a 100 estudiantes del MIT y les preguntó qué opción elegirían, el 84% eligió la oferta combinada por 125 $. El 16% eligió la opción más barata de sólo web y nadie eligió la opción de solo impresión por 125 $.

A continuación, Dan eliminó la opción de impresión "inútil" que nadie quería y probó el experimento con otro grupo de 100 estudiantes del MIT. Esta vez, la mayoría eligió la versión más barata, solo web, y la minoría eligió la oferta combinada. Entonces, aunque nadie quería la opción de impresión de 125 $de mal valor, en realidad no era inútil; de hecho, en realidad informaba las decisiones que la gente tomaba entre las otras dos opciones al hacer que el trato combinado pareciera más valioso en relación.

Estos errores del subconsciente se llaman efecto de anclaje, porque tendemos a enfocarnos en un valor particular y compararlo con nuestras otras opciones, viendo la diferencia entre los valores en lugar del valor de cada opción en sí.

Eliminar las opciones "inútiles" nosotros mismos a medida que tomamos decisiones puede ayudarnos a elegir más sabiamente. Por otro lado, dice Dan, una gran parte del problema proviene simplemente de no conocer muy bien nuestras propias preferencias, por lo que quizás esa sea el área en la que deberíamos enfocarnos más.

Si bien sabemos que nuestras habilidades para tomar decisiones como personas a menudo son deficientes, es fascinante cómo el término gratis puede afectarnos. De hecho, lo gratuito se ha mencionado anteriormente como una de las formas más poderosas que pueden afectar nuestra toma de decisiones.

7. Creemos en nuestros recuerdos más que en los hechos.

Nuestros recuerdos son muy falibles y plásticos. Y, sin embargo, tendemos a favorecerlos inconscientemente sobre los hechos objetivos. La heurística de disponibilidad es un buen ejemplo de esto. Funciona así:

Supón que lees una página de texto en inglés y luego se te pregunta si la página incluye más palabras que terminan en "ing" o más palabras con "n" como penúltima letra. Obviamente, sería imposible que hubiera más palabras "ing" que palabras con "n" como su penúltima letra (me tomó un tiempo entender eso; lea la oración nuevamente, con cuidado, si no está seguro de por qué es decir). Sin embargo, las palabras que terminan en "ing" son más fáciles de recordar que las palabras como hand, end o y, que tienen "n" como penúltima letra, por lo que naturalmente responderíamos que hay más palabras "ing".

Lo que está sucediendo aquí es que estamos basando nuestra respuesta de probabilidad (es decir, si es probable que haya más palabras "ing" en la página) en qué tan disponibles están los ejemplos relevantes (por ejemplo, con qué facilidad podemos recordarlos). Nuestros problemas para recordar palabras con "n" como la penúltima letra nos hacen pensar que esas palabras no ocurren muy a menudo, e ignoramos inconscientemente los hechos obvios que tenemos frente a nosotros.

Aunque la heurística de disponibilidad es un proceso natural de nuestro pensamiento, la evidencia estadística confiable siempre superará a la heurística de disponibilidad.

¿La lección aquí? Siempre que sea posible, observa los hechos. Examina los datos. No bases una decisión fáctica en tu instinto sin al menos explorar los datos objetivamente primero. Si miramos la psicología del lenguaje en general, encontraremos aún más evidencias de que es necesario mirar primero los hechos.

8. Prestamos más atención a los estereotipos de lo que creemos.

Lo curioso de muchos de estos errores del subconsciente, especialmente los relacionados con la memoria, es que están muy arraigados. ¡Tuve que pensar mucho sobre por qué son errores! Este es un buen ejemplo; me tomó un tiempo comprender cuán ilógico es este patrón de pensamiento.

La mente humana está tan aferrada a los estereotipos y tan distraída por descripciones vívidas que se apoderará de ellos, incluso cuando desafíen la lógica, en lugar de los hechos verdaderamente relevantes.

Aquí hay un ejemplo para ilustrar el error, de los investigadores Daniel Kahneman y Amos Tversky. En 1983, Kahneman y Tversky probaron cuán ilógico es el pensamiento humano al describir a la siguiente persona imaginaria:

Linda tiene 31 años, es soltera y muy brillante. Se especializó en filosofía. Como estudiante, estaba profundamente preocupada por cuestiones de discriminación y justicia social y también participó en manifestaciones antinucleares.

Los investigadores pidieron a las personas que leyeran esta descripción y luego les pidieron que respondieran esta pregunta:

¿Qué alternativa es más probable?

1. Linda es cajera de banco.

2. Linda es cajera de banco y participa activamente en el movimiento feminista.

Aquí es donde puede ser un poco difícil de entender (¡al menos, lo hizo para mí!): Si la respuesta nº 2 es verdadera, la nº 1 también lo es. Esto significa que el número 2 no puede ser la respuesta a la pregunta de probabilidad.

Desafortunadamente, pocos de nosotros nos damos cuenta de esto, porque estamos tan abrumados por la descripción más detallada del nº 2. Además, como señaló la cita anterior, los estereotipos están tan profundamente arraigados en nuestras mentes que inconscientemente los aplicamos a los demás.

Aproximadamente el 85% de las personas eligieron la opción 2 como respuesta. Una simple elección de palabras puede cambiarlo todo.

Nuevamente, vemos aquí cuán irracionales e ilógicos podemos ser, incluso cuando los hechos son aparentemente obvios.

Me encanta esta cita del investigador Daniel Kahneman sobre las diferencias entre economía y psicología:

Estaba sorprendido. Mis colegas económicos trabajaban en el edificio de al lado, pero yo no había apreciado la profunda diferencia entre nuestros mundos intelectuales. Para un psicólogo, es evidente que las personas no son ni completamente racionales ni completamente egoístas, y que sus gustos son todo menos estables.

Claramente, es normal que seamos irracionales y que pensemos de manera ilógica, especialmente cuando el lenguaje actúa como una limitación de nuestra forma de pensar, aunque rara vez nos damos cuenta de que lo estamos haciendo. Aún así, ser consciente de los escollos en los que a menudo caemos al tomar decisiones puede ayudarnos al menos a reconocerlos, si no a evitarlos.

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